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瓷砖终端门店与新零售有几毛钱关系?不懂就输了!
浏览: 发布日期:2019-05-29
  卖场缺少人流量、传统门店销售渠道客源少、门店运营成本增加、品牌毛利下降、精装整装渠道紧逼等等,都是目前瓷砖经销商遇到的痛点所在。
 
  消费流量哪去了?
  相信很多瓷砖经销商都知道,传统的终端门店已经被新的模式(精装、整装、设计师等渠道)抢走了流量。想要抢回流量,就要把握住流量的端口;而流量在哪里,新的营销方法就在哪里。
  这里所说的新的营销方法也可以解读为新零售,其就在于一个“新”字,它是根据流量、消费者和场地去改变传统的终端门店的新销售模式。
  新零售,是马云2016年10月在阿里云栖大会上,在演讲中第一次提出的概念——“未来的十年、二十年,没有电子商务这一说,只有新零售。”
  所谓新零售,依据马云的看法,其实就是企业以互联网为依托,通过运用大数据、人工智能等先进技术手段并运用心理学知识,对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造,进而重塑业态结构与生态圈,并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售新模式。
 
  为什么会产生新零售?
  有人归结了新零售的出现的具体原因
  1、2016年,全国线下门店出现过关店潮,包括一些大型的卖场,如深圳的新一佳等。
  2、2017年互联网销售额占到社会零售总额的 15%,达到了 7.1 万亿元,移动端购物的比例也在大幅提高,互联网销售持续火爆。
  3、用户需求多样化,消费者体验需求升级,80、90后成为社会主流,整体消费偏好在改变,愿为高质量商品、服务付出更高代价。消费场景多元化,线下零售门店功能综合化,消费体验变了,用户追求更方便、更愉悦。
  于瓷砖终端门店而言,为提升消费者的体验,引入各种设计软件是积极的举措之一。大将军陶瓷南京经销商王振谋就谈到,一方面使用自身研发的设计ERP软件,来提升到店客户的消费体验;另一方面与酷家乐等软件公司合作,从设计体验方面来满足消费者的需求。而为了应对目前消费者新的消费体验要求,都硬性要求导购员学会使用设计软件,以方便用于客户沟通。
  4、移动支付和智能硬件的兴起:VR/AR设备、摄像头,WIFI以及ERP、微信、支付宝等被广泛的运用到了零售界。
  5、互联网流量成本的提高,线上“获客”的成本甚至已经过超过线下。
  6、互联网巨头纷纷布局线下门店。例如马云收购了百联集团,京东控股了永辉超市。
 
  根据笔者的走访及对陶瓷行业的认知得出以下结论:
  1、品质、诚信、服务是提高品牌竞争力的着力点,因为消费者利用品牌官网购物与利用第三方网购平台购买的体验差距正不断缩小。
  2、线上走高,线下强劲。AC尼尔森数据显示,消费者线上购买指数为24%,线下购买指数为76%,实体店消费不容忽视。对于陶瓷售卖来说,线下零售还是最主要的渠道,比如说马可波罗、东鹏、金牌亚洲、大角鹿等陶瓷品牌都在天猫、京东等电商平台开设商铺,一方面让更多的消费者在网络平台认识自家品牌;另一方面希望通过网店体验引导消费者到所在地区终端门店进行消费。
  3、消费需求升级,不同人群有着不一样的消费理念,于90后而言,独立化个性化是普遍的追求;而70、80后消费群体中不乏亲子人群、丁克人群、单身人群等多种消费群体,由于购买力较强,其消费目的更倾向于享受生活。
  4、购物娱乐化,购物体验感增强。高知性、高收入、高消费观、高科技、高效率促使新零售诞生,尤其在高科技方面,各种设计软件的出现,使瓷砖不再是门店摆设的一件冰冷商品,它可以使消费者更加真切感受到瓷砖的使用效果
 
  终端门店新零售产生并发展的可能性
  1、线上线下相融合的全渠道购物成为主流消费方式,进驻电商平台,引导消费者到所在地区终端门店进行消费,是目前不少知名品牌在做的事情。
  2、消费者期待随时随地随性进行“场景触发式购物”,与酷家乐、三维家等设计软件公司合作,线上的产品设计体验,无疑让消费者真实感受到瓷砖的使用效果,也是目前很多终端门店首选的购物体验辅助工具。
  3、嵌入B2C电商、以社交媒体为中心带动消费者互动。有江苏张家港经销商表示,其以微信为中心,建立客户交流群,带动客户相互互动,持续跟踪客户的需求,最后的成单率也是相当令人满意。
  4、数据驱动的深度个性化,而关于如何用数据来驱动消费者,诺贝尔瓷砖南京分公司经理娄宏表示,其总部网销部使用大数据来分析客户群体。例如消费者平时喜欢购买哪些价位的产品,偏爱诺贝尔的哪些中心产品等等。4月份给 5000 个客户做了人脸识别,通过年龄、职务分析客户特性,捕捉对应信息做对应渠道宣传,精准地去推广诺贝尔的产品。
 
  总而言之,无论何种新零售形式,对于瓷砖终端经销商来说,只要能为门店带来新的业绩增长点和利润点,相信都是他们乐于接受的销售模式。
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