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浅析:陶瓷企业如何缓解与经销商的矛盾
浏览: 发布日期:2019-05-29
  一直以来,陶瓷企业和经销商是鱼和水共荣共生的关系。但是,随着陶瓷市场的蓬勃发展,市场竞争愈加激烈,陶瓷企业与经销商之间的矛盾也在不断滋生,企业不满经销商表现,经销商屡换东家的现象频频发生。面对厂商之间矛盾的不断激化,部分人认为,培养经销商忠诚度是关键。然而,仅仅是提升忠诚度就够了吗?答案当然是否定的。在陶瓷厂商的合作关系中,忠诚度首先应建立在双方获利的基础之上。所以,陶瓷企业除了要培养经销商忠诚度,还需建立一套不偏颇的、积极向上的激励体系。
  获利是陶瓷厂商长久合作的基础
  对陶瓷经销商而言,获得利益是第一位的,短期的利益要有、长期的利益也要能够清晰可见。对陶瓷工厂而言,把一个区域授权给经销商,就等于把这个地区的形象全部寄托在经销商身上,能否货畅其途,能否为品牌形象加分全部要看经销商的努力。因此,这个经销商是否适合你,能否担当起工厂的委托,这是首先第一步需要考虑的事情。在任何一个合作中,双方获利而非一方迁就另一方,这是长久合作最根本、最基础的条件。少了这个条件,所谓的忠诚度无从谈起。
  推至现实,陶瓷企业要为经销商提供的“利益”主要有二:其一、可见的利润和大好的发展前景,追逐利润是商人本性,可见利润是经销商留下的根本原因,而美好的发展前景则是经销商不断前进的动力;其二、适当的激励,这是精神上的“获利”,陶瓷企业可以设定业绩目标,并给达成或超出目标的经销商适当的激励,让经销商从感情上获得满足,如此忠诚度就会提升了。
  优胜劣汰机制是厂商发展的重要动力
  在生产经营过程中,一味的奖励虽然可以让经销商对陶瓷企业更加满意,但也有可能会衍生惰性,也不利于陶瓷企业的长远发展。所以在共享“利益”的时候还需要有一套“优胜劣汰”的机制来鞭策经销商。
  对于陶瓷企业来说,给经销商设立淘汰机制主要有三个方向:首先,经销商正面接触消费者,是陶瓷企业的代表,服务水平、自身实力都要达到标准,所以要对经销商的实力与服务态度有明确规定;其次、作为经销商绝对不可以安于现状,所以要对经销商的销售业绩有明确标准;最后、要制定明确的奖惩措施,一旦发现串货、不守规章、“三心两意”等行为都要予以相关处罚。
  对陶瓷企业而言,经销商是企业发展壮大不可或缺的一环,也是连接企业与消费者的重要桥梁。陶瓷企业在培养经销商忠诚度,共享“利益”的同时,一套不偏颇的、积极向上的激励体系更能够激发每一位经销商积极向上的心态,使陶瓷经销商朝着共同的目标前进,进而增进彼此互相的信任,实现合作共赢。(文章来源:中国口碑网,侵删)
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